จิตวิทยานั้นกลายมาเป็นส่วนที่สร้างความแตกต่างในยุคนี้สำหรับการทำธุรกิจ หรือการทำ Data Mining ที่เกี่ยวข้องกับ Consumer อย่างมาก ด้วยความเข้าใจจาก Data ที่ส่งมาจากการเก็บข้อมูลในรูปแบบต่าง ๆ มาได้ ทำให้ผู้ที่เข้าใจเรื่องจิตวิทยาสามารถเชื่อมโยงหลักการทางจิตวิทยาทางสังคม กับ พฤติกรรมและกิริยาต่างจูงใจคนเหล่านี้ขึ้นมา (Persuasion Psychology) ซึ่งหลักการนี้มีส่วนสร้างความแตกต่างอย่างมากในช่วงเวลาที่ธุรกิจมีการแข่งขันสูงเช่นนี้

           จิตวิทยา “การจูงใจ” (Persuasion Psychology) เป็นส่วนหนึ่งของ จิตวิทยาสังคม ที่ว่าด้วยเรื่อง ความคิด, ความรู้สึก และพฤติกรรมต่าง ๆ ของคน จากผลกระทบหรืออิทธิพลของการแสดงออก, จากการจินตนาการหรือการแสดงการตอบสนองของผู้อื่นอย่างไรขึ้นมา

             จิตวิทยาการจูงใจนั้นเป็นศาสตร์ที่ว่าด้วย การเข้าใจจิตวิทยามนุษย์ในการที่จะสามารถออกแบบหรือวิธีการที่จะโน้มน้าวให้คนนั้นๆเปลี่ยนแปลงความเชื่อ หรือมีพฤติกรรมตามที่ต้องการขึ้นมาได้  ฟังแล้วเป็นไงคะ นี่เป็นไม่ใช่การสะกดจิตนะ แต่เป็นการเข้าใจจิตวิทยามนุษย์ ซึ่งเป็นทักษะพื้นฐานที่นักการตลาดทุกคนควรมี รวมถึงคนทั่วไปด้วย เพราะการจูงใจ เป็นทักษะที่เราต้องใช้ตลอดเวลา แทบทุกวัน เช่น การจูงใจลูกค้า , การจูงใจเพื่อนร่วมงานให้ทำตามที่เราขอ ซึ่งในปัจจุบันหลาย ๆ คนใช้และเจอกับตัวเองแบบทั้งรู้ตัวหรือไม่รู้ตัวในทุก ๆ วัน วันนี้เราจะมารู้จักว่าจิตวิทยาในการจูงใจที่นิยมกัน ซึ่งมีทั้งหมด 6 วิธีนั้นคืออะไรบ้าง และใช้ยังไงได้บ้างกัน

Reciprocity

ว่าด้วยเรื่องการตอบแทน นักจิตวิทยานั้นพบว่ามนุษย์นั้นจะมีความรู้สึกเกรงใจ และรู้สึกว่าบุญคุณต้องทดแทนกัน เมื่อได้รับสิ่งอะไรมาก็ตาม จะทำให้ผู้รับนั้นรู้สึกว่าต้องตอบแทนอะไรกลับไป บางครั้งอาจจะมากกว่าสิ่งที่ได้รับมาด้วยซ้ำ ด้วยวิธีการนี้หลาย ๆ ที่เลยเอามาทำในการแจก Sampling ให้ลูกค้า เพื่อที่หวังว่าจะมีการซื้อกลับมาตอบแทน การให้ความรู้ก่อน หรือให้เคล็ดลับ หรือการให้ Free Trial, Demo ก่อนการใช้งานก็เพื่อทำให้ผู้ใช้เกิดการอยากจะซื้อในการตอบแทนถัดไป

Commitment & consistency

มนุษย์นั้นชอบที่จะแสดงออกถึง commitment ตัวเองต่อคนทั่วไป และหลาย ๆ คนก็มีพฤติกรรมในการสร้างรูปแบบชีวิตโดยไม่รู้ตัวขึ้นมา ซึ่งส่งผลมาให้พฤติกรรมที่ออกมานั้นจะต้องเน้นย้ำใน commitment ที่ทำให้ไปอยู่ตลอดเวลา ตัวอย่างเช่น ถ้าคนบอกว่าจะช่วยงานต่อสาธารณะ ก็มีจะมีพฤติกรรมที่มาช่วยงานนั้นจริง ๆ ในทางหนึ่งของการใช้งานคือการเข้าไปเน้นย้ำกลุ่มเป้าหมายว่ายังทำอะไรอยู่ แล้วทำให้เสร็จจะดีไหม เช่นการ Shopping ผ่าน e-commerce ที่คนมักจะเลิกการซื้อเมื่อหยิบของใส่ตระกร้าไปแล้ว ไม่ว่าด้วยเหตุผลอะไร การส่งอีเมล์ไปย้ำเตือนว่ามีของในตระกร้า มักจะสร้างความรู้สึก Commitment & consistency กับผู้ซื้อจนต้องจ่ายเงิน

Social Proof

มนุษย์นั้นเป็นสัตว์สังคม และเมื่อสัญชาตญาณมนุษย์ต้องอยู่ร่วมในสังคม จึงต้องทำอะไรตามคนหมู่มากไว้ก่อน เพื่อความปลอดภัยในการอยู่รอดของตัวเองขึ้นมา ด้วยเหตุนี้ คนส่วนใหญ่นั้นมักจะฝากความไว้ใจต่าง ๆ ไว้กับสังคมว่า ถ้าคนส่วนใหญ่บอกว่าดี ก็จะเชื่อถือว่าดี ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดในตอนนี้คือการเข้าคิวร้านอาหาร ถ้าร้านอาหารไหนคนแน่น มีคิวหน้าร้านเยอะมาก เราก็มักจะเชื่อว่าร้านนี้ดีจริง หรือถ้า Service ไหนคนใช้เยอะ มีคนแนะนำว่าดี เราก็มักเชื่อตามอย่างเห็นได้ชัด ซึ่งวิธีการนี้ในปัจจุบันสามารถมาใช้กับการทำ Micro Influencer ต่าง ๆ ขึ้นมาได้

Authority

ด้วยความที่มนุษย์เป็นสัตว์สังคมนี้ และต้องอยู่รอดให้ได้ขึ้นมา การทำอะไรที่แปลกไปอาจจะทำให้ตายได้ ดังนั้นการที่ต้องมีคนที่เชี่ยวชาญในเรื่องที่ตัวเองไม่มีความรู้นั้นจะสร้างความไว้ใจในการลองทำอะไรที่แปลกไปได้ หรือเปลี่ยนพฤติกรรมได้ เพราะความเชี่ยวชาญนั้นเอง ดังนั้นการมีผู้เชี่ยวชาญ หรือคนที่น่าเชื่อถือ มาช่วยในการเชิญชวน แนะนำ หรือโน้มน้าว จะสร้างความสามารถในการจูงใจอย่างมาก เราเคยเห็นตัวอย่างจาก “ยาสีฟันที่ทันตแพทย์เลือกใช้” ซึ่งปัจจุบันนักการตลาดเรียกสิ่งนี้ว่า KOL

Liking

จากการที่มนุษย์เป็นสัตว์สังคมนี้ เราจึงมักอยู่ด้วยกันเป็นกลุ่ม และหากลุ่มที่เข้ากับความเชื่อ ความชอบของตัวเองขึ้นมา ดังนั้นถ้าคนเราเจอคนที่เราชอบหรือมีทัศนคติที่ตรงกัน ก็มักจะไม่ปฏิเสธอะไรจากสิ่งที่คนพูดนั้นพูดขึ้นมา หรือ มักจะตอบตกลงกับคนหรือกลุ่มที่ตัวเองชอบเข้าไปอยู่ด้วยนั้นเอง ดังนั้นการที่เอามาใช้ในปัจจุบันในการสร้างธุรกิจขึ้นมา คือการสร้างแบรนด์นั้นให้เป็นที่รักของกลุ่มเป้าหมาย หรือหาตัวแทนที่กลุ่มเป้าหมายรักนั้นให้มาเป็นตัวเองแทนแบรนด์ตัวเองในการสร้างการขายสินค้าขึ้นมานั้นเอง

Scarity

มนุษย์นั้นมีจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่น่าสนใจ นั้นคือความกลัวในการเสียโอกาส หรือความกลัวที่จะพลาดอะไรบางอย่างไป ดังนั้นหากคนเรารู้ว่าอะไรจะขาดแคลน หรือจะไม่มีอีกแล้ว ก็มักจะไปหาซื้อหรือครอบครองสิ่ง ๆ นั้นเอาไว้ แม้ว่าจะไม่อยากได้ หรือไม่ต้องการก็ตาม หรือ อาจจะไม่ได้ชอบแต่แรกเลย เพราะกลัวที่จะเสียโอกาส หรือคิดว่าจะไม่ได้เจอสิ่ง ๆ นั้นก็ตาม เช่น Agoda, Booking.com ที่บอกว่าห้องเหลือน้อยมากต้องรีบจอง จนถึงพวกโปรโมชั่นที่มีเวลาจำกัดต่าง ๆ ที่คนเข้าไปซื้อโดยไม่รู้ว่าจะได้ใช้ไหม

ตัวอย่างร้านอาหารที่ใช้จิตวิทยาการโน้มน้าวใจอย่างเช่น  ร้านผักฉ่ำคำหอม คือการจำกัดตัวเลือกของเมนูและค่อยๆ ทดสอบว่าเมนูไหนที่ทำมาแล้วผลตอบรับไม่ดีเท่าที่ควรถึงแม้จะอร่อย แต่ยังเป็นเมนูตัวสำรอง ก็ต้องตัดออก และยังทดสอบปรับสูตรใหม่อยู่ตลอด  ทำให้คนซื้อเลือกเมนูที่จะสั่งได้เร็ว และที่สำคัญคือแบรนด์เองก็จะได้ไม่เสียเวลากับเมนูนั้นๆ

 .

              ทั้งหมดนี้ ZoftConnect หวังว่าถ้าหากคุณเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของตัวเอง นั้นกำลังตกอยู่ในภาวะจิตวิทยาแบบไหน ก็สามารถสร้างหนทางจิตวิทยาในการที่จะจูงใจกลุ่มเป้าหมายขึ้นมาได้ ซึ่งอยู่ที่ผู้ใช้จะสามารถเก็บ Data กลุ่มเป้าหมายต่าง ๆ อย่างไรขึ้นมา เพื่อนำเอาจิตวิทยานั้นมาช่วยในด้านการตลาดต่อไป

ขอบคุณข้อมูลจาก medium.com  และ www.everydaymarketing.co